Основные ошибки, которые совершают продавцы бизнеса

Первая ошибка, которую часто совершают продавцы бизнеса: думают, что могут полностью делегировать продажу бизнес брокеру. Это естественная реакция, ведь человек, который никогда не занимался чем-то похожим, пытается избавиться от непонятного процесса.

Поэтому склонен заниматься самообманом, думая, что брокер сделает всю необходимую работу и принесёт деньги «на блюдце».

В реальности же все ключевые решения принимает владелец. Зачем же нужен брокер? Он структурирует сделку, приводит инвесторов, проще говоря, всевозможно помогает клиенту.

Второй ошибкой является то, что продавцы пытаются обойти вопросы, в которых чувствуют себя неуверенно.

Недостаток знаний и неуверенность в себе приводят к тому, что человек прячет голову «в песок». Чаще всего это касается того, что владельцы, в лучшем случае, ведут примитивный учёт, но в большинстве своём искажают его. Они ориентируются на количество денег, которые могут вытащить с кассы в конце дня.

Поэтому их финансовые отчеты - ужасное зрелище. Это действительно серьезная ошибка, в следствии которой снижается рыночная капитализация предприятия. В таком случае продавцы бизнеса могут потерять около 75% своих активов, ведь продадут компанию гораздо дешевле, чем она стоит на самом деле.

Следствием второй ошибки является то, что продавцы не хотят заниматься оценкой бизнеса (valuation) достаточно детально. Это ещё одна область, связанная с учётом, и владельцы бояться узнать, сколько на самом деле стоит их бизнес. Потому что в реальности он может стоить меньше, чем того хочется.

Поэтому они пытаются компенсировать это тем, что просто не смотрят в ту сторону, и говорят: «Принесите мне оценку компании, и я скажу, хочу я за такую цену продавать или нет». Проще говоря, продавцы компаний психологически отгораживаются от правды.

Также часто они не ведут бухгалтерский учёт должным образом, который позволил бы им провести правильную оценку бизнеса, чтобы понять его реальную стоимость.

У таких людей бухгалтерский учёт обычно ведётся на уровне регистрации того, что появляется на банковском счету. Никаких соображений, какова стоимость товаров и тому подобного, они не имеют.

Хорошо, если есть отчет о прибыли и убытках. Хотя бывает и такое, что инвестор приходит, и ему говорят: «Посмотрите наш отчет о прибыли и убытках, но мы что-то туда не записываем, что-то упускаем». В лучшем случае, если инвестор - храбрец, он купит такую компанию по очень низкой цене. Но большинство просто развернётся и уйдёт.

Часто владельцы компаний склонны пренебрегать подготовкой менеджеров. Ещё один момент, который отпугивает инвесторов, это то, что бизнес резко упадёт или прекратит своё существование, когда владелец отойдёт от дел.

Единственное действующее средство, которое поможет избавить инвестора от страхов, - подготовка менеджеров, которые выполняют все операционные задачи. Тогда инвестор сможет увидеть, что в его постоянном присутствии не будет необходимости, ведь владелец выполняет общие задачи.

Ещё одной серьезной ошибкой является то, что продавцы слишком поспешно принимают решение по поводу брокера. Конечно, это непривычное занятие - подбор профессионала для такого малознакомого дела. Поэтому 80% владельцев вступают в контракт с первым же брокером, с которым провели встречу. Более того, разговор на такой встрече обычно крутится вокруг комиссионных, которые причитаются брокеру.

У нас есть целая статья, посвящённая этой теме.

Как же выбрать правильного брокера?

  1. Выяснить, поможет ли он привести бизнес в порядок так, что рыночная капитализация станет выше, чтобы вы получили максимально полную стоимость своего бизнеса.
  2. Выяснить соотношение спроса и предложения. Если брокер обладает дополнительными источниками инвесторов, он повышает спрос. Как гласят законы микроэкономики: чем выше спрос, тем выше цена.

Подбирая брокера, важно выяснить хотя бы эти два пункта. Комиссионные — это не то, что серьезно сказывается на объёме денег, которые вы получаете на момент закрытия сделки.

Ведь если человек потерял 3/4 своего актива (из-за спада рыночной капитализации), то комиссионные (если они и ниже, чем у остальных брокеров) ничего не спасут. Важен результат. Более подробно о выборе брокера вы можете прочитать здесь.

Ещё одной, возможно более грубой ошибкой является то, что продавцы и вовсе не нанимают брокера и пытаются сделать все самостоятельно.

Некоторым кажется, что если они не наймут брокера, то сэкономленные деньги сделают их жизнь лучше. Но вышесказанное доказывает, что брокер сделает это лучше (хорошо подобранный брокер), потому что он занимается этим постоянно.

Без брокера жизнь продавца или превратится в ад, или ничего не изменится. Если он поставит высокую цену - никто не купит. Если поставит низкую - к нему начнут ломиться покупатели, будет бесконечный поток переговоров, проверок. Работая в одиночку, вы не сможет привести бизнес в порядок так, чтобы он был готов к продаже. В итоге, можете просто потерять бизнес, например, приоткрыв завесу компании для конкурентов.

Также во время общения с инвесторами владельцы бизнесов делают очень слабые презентации, слабо ведут переговоры.

Если человек не имеет многолетнего опыта, как презентовать компанию, как структурировать сделку, то скорее всего, всё, что он сделает, это провалит переговоры, что покупатель развернётся и уйдёт. А если и разбирается, то скаченные шаблоны с интернета не заменят профессиональной подготовки.

В следствии плохой подготовки на переговорах продавцы себя ведут не лучшим образом. Когда инвесторы появляются на пороге, у них куча вопросов, на которые надо ответить, чтобы все было складно, не было противоречий, и чтобы информация была ориентирована на интересы инвестора. Не профессионал сделает это очень слабо или вообще никак. Но даже с помощью брокера вы должны знать, как улучшить свою переговорную позицию.

Что непосредственно не касается наших читателей, но часто встречается, что продавцы откровенно врут и брокеру, и инвестору.

Самая распространённая ошибка - предоставление неправильной информации.

Первый этап - владелец даёт брокеру неправомочную информацию. Осознанно он это делает или нет - другой вопрос. Чаще всего это происходит из-за плохого бухгалтерского учета, который содержит нереалистичные данные. Но бывает это делается целенаправленно, чтобы инвесторы купили бизнес дороже, чем он есть на самом деле.

Как говорят в Америке, это выстрел себе в ногу. Брокер может потребовать компенсацию убытков, если сможет доказать, что ложь была сказана преднамеренно. Инвесторы же делают свою проверку (due diligence) и точно увидят, что изначально предоставленные данные реалиям не соответствуют.

Смысл приукрашивания теряется. Инвесторы просто приходят, проводят проверку и уходят, осознавая, что их хотели обмануть. Так можно несколько лет просидеть на рынке и ничего не продать.

Чтобы не совершать таких ошибок, запомните:

Ошибки продавцов бизнеса 3

  • Подготовка бизнеса к продаже может изменить размер вашего банковского счёт в несколько раз.
  • Работа с лучшим брокером как INVMAG обеспечит вам продажу бизнеса в кротчайшие сроки по лучшей цене, которую рынок может предложить.
  • Надо найти в себе мужество смотреть правде в глаза. Не бойтесь оценить свой бизнес и увидеть его реальную стоимость. Такие вопросы все равно возникнут у инвесторов. Если же вы не проверите свой бизнес до выставления его на продажу, вы можете потерять большую часть денег из-за снижения рыночной капитализации.

Read What Our Clients Say (Google Reviews)

  • Absolutely thrilled with my experience at Florida Buy and Sell and especially working with Alyona! She was professional, courteous, and incredibly knowledgeable, making my business buying transaction smooth and hassle-free. Their expertise and dedication to customer satisfaction really stand out in the industry. Highly recommend for anyone looking to buy or sell business with confidence. A true gem in Florida’s market!
  • I enjoyed working with Alyona Safonova as a business broker, and I cannot recommend her highly enough! Alyona is a true professional with a deep understanding of the market and a talent for finding the perfect match for her clients. She guided me through the entire process with expertise and patience, always available to answer my questions and address my concerns. Her dedication and hard work resulted in a successful sale that exceeded my expectations. If you're looking for a knowledgeable, reliable, and results-driven business broker, look no further than Alyona Safonova! 💼👍
  • I've been dealing with Florida Buy and Sell in my professional capacity as an immigration attorney assisting foreign individuals in buying businesses in the U.S. I can attest to the high degree of diligence displayed by Florida Buy and Sell in all business transactions I witnessed. My primary point of contact, broker Alyona Safonova, has always been responsive to my clients' inquiries and meticulously collected all financial documents necessary for the effective transaction.

Видео Как переехать жить в США?

YouTube канал

Свяжитесь с нами