К чему может привести неправильный выбор брокера?
Иван К. (реальное имя изменено в целях сохранения конфиденциальности клиента), владелец компании по производству измерительных приборов, смотрел в окно на дождь, и в голове крутилась лишь одна мысль: «Что теперь делать? Как же спасти ситуацию?»
Он решил продать бизнес и, поговорив с несколькими знакомыми, понял, что лучше будет, если он наймёт бизнес брокера.
В штате Флорида Ивану сказали, что брокер должен обладать риэлторской лицензией. Племянница старой знакомой обладала таковой и согласилась помочь.
Через время сотрудники компании Ивана начали косо на него смотреть и увольняться. Выяснилось, что риэлтор выставила информацию о продаже компании во всех ресурсах. О конфиденциальности она, очевидно, не знала.
Неправильный выбор брокера в данной ситуации привёл к тому, что бизнес потерял свою стоимость в несколько раз. Брокер «обокрал» человека на сотни тысяч долларов.
Критерии отбора бизнес брокера
1. Опыт в сделках такого рода. Как видно из истории, человек, который формально был брокером, не имел опыта. Девушка не только не привела инвесторов, но и привела к размыванию рыночной капитализации.
Первый вопрос при подборе брокера: есть ли у человека опыт в продаже аналогичных бизнесов. Если бизнес не розничный, то с риэлторами лучше не связываться. Некоторые имеют опыт в продаже ресторанов, но они не вовлечены в финансовый анализ, а занимаются лишь вопросами помещения. Следует подумать, будет ли это приемлемым для вас. Брокер должен разбираться в видах бизнес иммиграции, про которые вы можете прочитать в этой статье.
2. Является ли деятельность бизнес брокера основным занятием или это попытки выжить. В большинстве штатов (в 39 из 50) ситуация такова, что брокерство не требует лицензии. Любой человек может назвать себя таковым, заказав себе соответствующие визитки. Это все, что ему нужно, чтобы зайти на рынок. Эти люди, не имея опыта, знаний, ресурсов не могут зарабатывать на жизнь таким образом. Поэтому обычно они работают в другой сфере. Хорошо, если они занимаются чем-то смежным, например, работают бухгалтером. Но могут работать и таксистами. Все это приводит к разрушению идеи продать бизнес. Надо требовать подтверждение того, что брокерство является его единственным делом. Тогда он может представлять качественные услуги.
3. Стандарты коммуникации. Человек, у которого нет устойчивого дохода от деятельности брокера, не в состоянии быстро и качественно отвечать на запросы. Это видно сразу. Когда с ним ведут переговоры на счёт найма, он ответит быстро только на первый звонок, дальше будет отвечать с большой задержкой. Такая манера общения будет со всеми (инвесторами, клиентами, другими брокерами). Поэтому такой брокер и теряет инвесторов. Если к нему кто-то обращается, он попросту не отвечает.
4. Маркетинговые действия для привлечения качественный инвесторов. Все брокеры разделены на несколько “бассейнов”. Есть те, у которых нет времени, опыта, средств, и они делают рекламу только бесплатными способами. В результате они тонут в огромном потоке объявлений, вероятность привлечения кого-то хорошего очень мала. А если и удается привлечь покупателя, это скорее всего не тот, кого хотелось бы увидеть.
Другая категория - брокер успешно занимается этой деятельностью на протяжении нескольких лет и имеет несколько активов для качественной работы. Первый актив - обладать средствами, чтобы вести активные рекламные действия с сильным сигналом, чтобы «перекричать остальных». Второй актив - знают лучше, как презентовать бизнес. Именно рекламу от таких брокеров замечают хорошие инвесторы.
5. Согласен ли он принимать участие в процессе продажи. Большинство брокеров в силу лени, некомпетентности, стремятся снизить круг своей ответственности. «Моя работа заключается в том, чтобы привести инвестора, который согласен купить ваш бизнес. Как будет проходить проверка, ее результаты, это уже не мое дело». А то, что вы не в состоянии продать этот бизнес, потому что он не пройдёт проверку, его не интересует. Чтобы увеличить шансы получить реальную рыночную стоимость в результате продажи, необходимо провести подготовку.
Для этого вам нужен человек (обычно это и есть сам брокер), который обладает опытом в этом деле и поможет привести ваш бизнес в порядочный вид. Тогда у вас не будет ситуации, что инвестор получит сердечный удар после проведения проверки. Подробнее о роли брокера в продаже бизнеса читайте здесь.
Что важно учитывать при выборе бизнес брокера:
- Качественный брокер может уберечь вас от разрушительного воздействия на ваш бизнес. Многие боятся начинать именно потому, что предвидят ситуацию, что брокер их подведёт.
- Качество брокера определяет качество коммуникации между сторонами. Это позволяет снизить стресс в процессе, лучшем образом обосновать рыночную стоимость и получить ее в полном размере в результате закрытия сделки.
- Качественный брокер не стремится к минимизации своих трудовых затрат. Он стремится к максимизации того, что получит клиент. Те, кто ограничивают свои действия, под эту категорию не попадают (с такими лучше никогда не связываться). Также такой брокер поможет сделать ваш бизнес более привлекательным для продажи.
