Деловой партнер Ильи Ж., Павел К., (реальные имена изменены в целях сохранения конфиденциальности клиента) вез его из аэропорта домой. "Мне жаль, что твоя поездка не удалась", - сочувственно сказал он.

Илья смахнул слезу и кивнул головой в знак согласия. Он хотел купить бизнес с целью получения грин карты. А кончилось всё печально.

Одна из главных проблем на переговорах

Во время переговоров главной причиной разногласий является то, что стороны не слышат друг друга. Каждый сконцентрирован лишь на своей цели. В результате такой позиции, где важны только собственные интересы, разваливаются потенциально выгодные сделки и упускается шанс на беспроигрышный компромисс. Более того, появляются новые проблемы.

Почему же человек не слышит другую сторону? Мы прекрасно понимаем, что в процессе покупки бизнеса вам нужно брать под контроль большое количество переменных. И вы думаете, что желание другой стороны не создаст больших проблем. К сожалению, это не так.

Но, как и у любой проблемы, здесь есть решение. Для проведения успешных переговоров вам нужно научиться ставить себя на место другого человека и понимать, чего именно он хочет достигнуть. И это «достижение» зачастую что-то большее, чем просто обналичивание активов.

Чтобы вам было легче понять, давайте проиллюстрируем эту идею гипотетическим примером.

Представим ситуацию, что владелец бизнеса хочет 800 тысяч долларов, но вы не готовы заплатить такую сумму сразу. Первое, что вы можете сделать, это показать, что вы понимаете цели продавца. Люди постарше хотят получить прибавку к пенсии за счет продажи своего бизнеса. Самый традиционный способ поведения в такой ситуации - покупатель хочет снизить цену. Альтернативный вариант - мы им говорим: “Мы понимаем, как важен для вас каждый доллар, потому что это пойдет в ваш личный пенсионный фонд”. Этой фразой мы демонстрируем понимание целей продавца. Вы говорите: “Мы готовы вам заплатить сразу 600 тысяч, и 200 тысяч в течении трех лет. В результате вы получите всю сумму. Более того, мы хотим добавить, что вы будете получать проценты на оставшиеся 200 тысяч в течении 3 лет. В реальности получите больше, чем запрашиваемая номинальная сумма продажи.”

Ещё одно соображение: «Мы хотим, чтобы передача дел была плавной и безболезненной, поэтому предлагаем вам стать нашим менеджером. В таком случае вы будете получать зарплату, что еще больше увеличит сумму денег, которую вы сможете внести себе на пенсионный фонд ”.

Рассрочка платежа снижает налог, который вы заплатите после продажи бизнеса.

Думая о целях противоположной стороны, вы думаете и о своей перспективе. Найдя правильный подход к человеку, вы увеличиваете выгодность сделки для обеих сторон.

Как быть успешным в переговорах в сделках купли-продажи бизнеса вы можете узнать из наших классов.

Что нужно делать для проведения успешных переговоров

  • Легче вести переговоры с другой стороной, когда они чувствуют, что их слышат и понимают, что повышает вероятность заключения сделки.
  • Установите доверие до начала переговоров.
  • Делайте компромиссы более осуществимыми

Вывод: понимание целей продавца позволяет вам сформулировать выгодное для вас предложение так, чтобы оно звучало выгодным и для продавца.

Как улучшить свою переговорную позицию читайте здесь. Также, узнайте про манипуляции во время переговоров, чтобы не попасться на них. И конечно же убедитесь, что во время переговоров с вами будет присутствовать брокер.

Пример доходности с учётом рассрочки и специфики предприятия

Цели продавца бизнеса 3

Запрошенная цена - $800,000

Заявленная прибыль - $200,000

Заявленная доходность 25%

Структура сделки

$600,000 – начальный платёж

$200,000 – рассрочка на три года под 6% годовых

$6,084.39 – ежемесячный платёж

$73,012.65 – годовой платёж по рассрочке

$200,000 - дебиторская

$120,000 - кредиторская

$80,000 – пополнение оборотных средств после покупки (разница между дебиторской и кредиторской)

Поток наличных в течение первого года = $46,987.35 ($200,000 - $80,000 - $73,012.65)

ROI первого года = 8% ($46,987.35/$600,000)

Поток наличных в течение следующих двух лет = $126,987.35 ($200,000 - $73,012.65)

ROI следующих 2-х лет = 21% ($126,987.35/$600,000)

Начиная с 4-го года, доходность 33%. ($200,000/$600,000)

Таким образом предприятие, реальная стоимость которого

$880,000 ($800,000 + $80,000)

и реальный ROI = 22% ($200,000/880,000),

было куплено за $600,000. Прибыльность первого года существенно ниже заявленной (8%). Во втором и третьем году – примерно равна заявленной, а начиная с 4-го года – на треть выше заявленной.

Read What Our Clients Say (Google Reviews)

  • Absolutely thrilled with my experience at Florida Buy and Sell and especially working with Alyona! She was professional, courteous, and incredibly knowledgeable, making my business buying transaction smooth and hassle-free. Their expertise and dedication to customer satisfaction really stand out in the industry. Highly recommend for anyone looking to buy or sell business with confidence. A true gem in Florida’s market!
  • I enjoyed working with Alyona Safonova as a business broker, and I cannot recommend her highly enough! Alyona is a true professional with a deep understanding of the market and a talent for finding the perfect match for her clients. She guided me through the entire process with expertise and patience, always available to answer my questions and address my concerns. Her dedication and hard work resulted in a successful sale that exceeded my expectations. If you're looking for a knowledgeable, reliable, and results-driven business broker, look no further than Alyona Safonova! 💼👍
  • I've been dealing with Florida Buy and Sell in my professional capacity as an immigration attorney assisting foreign individuals in buying businesses in the U.S. I can attest to the high degree of diligence displayed by Florida Buy and Sell in all business transactions I witnessed. My primary point of contact, broker Alyona Safonova, has always been responsive to my clients' inquiries and meticulously collected all financial documents necessary for the effective transaction.

Видео Как переехать жить в США?

YouTube канал

Свяжитесь с нами