Как продавец может выбить из рационального направления?
Идёт закрытие сделки. Часть условия контракта заключается в том, что продавец оставляет 25 тысяч долларов на escrow счету на покрытие обязательств, которые могут объявиться после закрытия сделки.
Продавец - женщина, когда увидела это обязательство, закричала: “Вот, мне деньги нужны, детей в лагерь отправлять надо”, даже пустила слезу.
В итоге Алексей И., покупатель, (реальное имя изменено в целях сохранения конфиденциальности клиента) отдал ей эти деньги. Схватив их, она убежала, и ее больше никто не видел. Следует сказать, что такое редко бывает, чтобы продавец исчез с концами.
Когда Алексей вступил во владение, у него начались звонки от возмущенных клиентов: «Вы получили предоплату и ничего не делаете».
Выяснилось, что та женщина наврала при составлении closing statement и скрыла наличие авансов на несколько десятков тысяч долларов. В итоге, забрала эти суммы с собой.
Если бы Алексей вёл себя рационально, а не пожалел бы продавца, у него были бы хотя бы 25 тысяч долларов для покрытия обязательств.
Есть 3 основных школы ведения переговоров.
1. Рациональная. Человек говорит что-то и объясняет это рациональными предложениями, которые строятся по законам логики.
2. Агрессивная, когда человек пытается улучшить свою переговорную позицию, применяя тактики, которые выводят противоположную сторону из равновесия, что та не может здраво оценивать ни свои действия, ни контролировать действия других. В итоге, часто эти люди делают неправильные поступки, которые им только вредят. Как улучшить свою переговорную позицию без использования манипуляций читайте в нашей статье.
3. Манипулятивное поведение. Часто в таких случаях используется ложь, запугивание, давление на жалость, создание чувства вины. Эта женщина, которая бессовестно обокрала покупателя, показала почти все из вышеперечисленного. Про частые манипулятивные фразы узнайте здесь.
Разница между агрессивными и манипулятивными тактиками заключается в том, что агрессивные - открытые. Используя их, человек не пытается это скрыть, явно показывает, что хочет перетянуть одеяло на себя. Манипуляций же не видно, они действуют на чувства людей. Поэтому они самые коварные.
Для того, чтобы создать базовый защитный слой для себя, вам следует пройти наш класс по переговорным техникам.
Что же важно знать:
- Переговоры практически никогда не ведутся только в рациональном ключе.
- Если упустить момент, когда на вас начинают отрабатывать манипулятивные и агрессивные тактики, то вы можете согласиться на условия, на которые никогда бы не согласились. Более того, эти условия могут оказаться хуже, чем если бы вы просто ничего не делали и вышли из сделки.
- Ведение переговоров — это ключевой момент хорошей сделки. Важно найти хороший объект для приобретения, качественно провести проверку и закрыть сделку. Каждый из этапов содержит переговорный компонент. Умение вести переговоры, защищаться от этих тактик — это навык, которым надо владеть хотя бы на базовом уровне.