Пример непреклонности продавца

В практике INVMAG был случай таких переговоров. С одной стороны был продавец - дедушка 75 лет, который устал руководить компанией и хотел её продать. Если бы у него были силы, он бы не стал этого делать. Поэтому позиция была такой: “Могу продавать, могу не продавать”.

По вторую сторону был покупатель, который хотел обсудить условия сделки, предлагая цену, которая на 10% ниже от изначально выставленной.

Но продавец, излагая всё в бессмысленном потоке слов (один его ответ мог длиться больше 20 минут), сводил переговоры к тому, что цена неизменна.

В подобных ситуациях есть несколько вариантов поведения

Во-первых, вы, прежде чем садиться за переговоры с кем угодно, должны провести определённую работу для себя.

  1. Сформулируйте свою BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). Если вы покупатель, вы должны сказать себе, что на сумму больше, чем ваша BATNA вы соглашаться не будете.
  2. Соберите информацию о продавце и попробуйте оценить его BATNA. Постарайтесь понять, что с ним будет, если он не достигнет с вами соглашения. Поймите его цели.
  3. Ведите переговоры в рациональном ключе и не давайте противоположной стороне вести их с использованием агрессивных или манипулятивных атак. Дедушка из примера использовал несколько тактик: take it or leave (берите или уходите), snowball, когда человек топит другого в огромном количестве бессмысленных слов. Про самую коварную переговорную тактику читайте здесь.

Если вы считаете, что ваша позиция достаточно сильна и по каким-то причинам думаете, что противоположная - слабая, вы можете показать, что вы прекрасно понимаете, что они используют агрессивные тактики по отношению к вам, и указать им на это. В примере покупатель не знал о BATNA дедушки, да и сам продавец её не знал.

В итоге, это ничем хорошим для продавца не закончилось. Через несколько месяцев дедушка снизил цену на 50% (а изначально ему предлагали снизить лишь на 10%, но от отказался). Тактика "берите или уходите” была или блефом с его стороны, или банальным непониманием своего же бизнеса.

Второй вариант поведения: соглашайтесь на любые условия, при этом оговаривая, что все это будет пересмотрено после проведения проверки (due diligence). Когда она будет завершена, можно будет провести дополнительные переговоры, точно зная BATNA продавца.

Можно будет положить его же документы на стол для подтверждения своей позиции. Если он не сможет объяснить выявленные проблемы или опровергнуть их, то вы скажете, что “рациональная цена такая-то”.

Шансы на согласие продавца на ваши условия 50%. Некоторые владельцы продолжают упорствовать или же ждут не очень внимательных покупателей, которые согласятся на их изначальные условия.

Для рационального поведения на переговорах помните:

Как себя вести когда противоположная сторона отказывается уступать 3

  • Подготовка к переговорам, а именно выяснение BATNA — это залог вашей способности вести рациональные переговоры.
  • Способность распознавания агрессивных и манипуляторных тактик позволит вам вести защитные мероприятия. Это могут быть то ли указания на неприемлемое поведение, то ли тайное перестраивание своей тактики. Но критично важно знать, когда на вас отрабатывают эти тактики.
  • Большинство переговоров очень растянуты. Они состоят из нескольких этапов, где оговариваются десятки параметров. В зависимости от того, как вы оцениваете перспективу предприятия, вы можете не сильно настаивать на своей позиции, понимая, что во время проверки сможете оценить реалии компании.

Для достижения успеха в переговорах и противостоянию агрессивным и манипулятивным тактикам вам следует пройти наш класс по переговорному процессу. Как улучшить свою переговорную позицию читайте в нашей статье.

Read What Our Clients Say (Google Reviews)

  • Absolutely thrilled with my experience at Florida Buy and Sell and especially working with Alyona! She was professional, courteous, and incredibly knowledgeable, making my business buying transaction smooth and hassle-free. Their expertise and dedication to customer satisfaction really stand out in the industry. Highly recommend for anyone looking to buy or sell business with confidence. A true gem in Florida’s market!
  • I enjoyed working with Alyona Safonova as a business broker, and I cannot recommend her highly enough! Alyona is a true professional with a deep understanding of the market and a talent for finding the perfect match for her clients. She guided me through the entire process with expertise and patience, always available to answer my questions and address my concerns. Her dedication and hard work resulted in a successful sale that exceeded my expectations. If you're looking for a knowledgeable, reliable, and results-driven business broker, look no further than Alyona Safonova! 💼👍
  • I've been dealing with Florida Buy and Sell in my professional capacity as an immigration attorney assisting foreign individuals in buying businesses in the U.S. I can attest to the high degree of diligence displayed by Florida Buy and Sell in all business transactions I witnessed. My primary point of contact, broker Alyona Safonova, has always been responsive to my clients' inquiries and meticulously collected all financial documents necessary for the effective transaction.

Видео Как переехать жить в США?

YouTube канал

Свяжитесь с нами