Почему важно найти хорошего брокера?
В одном из прибрежных городков Флориды жил был владелец строительной компании по имени Алексей Т. (реальное имя изменено в целях сохранения конфиденциальности клиента). Годы шли, он устал и решил продать бизнес.
Первый встретившийся ему брокер оказался умным человеком и не стал вникать в дела компании. Взяв за чистую монету цифры отчётности, которые ему предоставил покупатель, он выставил бизнес на продажу.
Процесс продажи затянулся на долгие и долгие месяцы. Так прошёл год. Все это время приходили покупатели, проводили проверку, в том числе и в бухгалтерской отчётности, и все они уходили с ужасным впечатлением, отзывая своё предложение.
Алексей уже свыкся с мыслью, что продать компанию не удастся.
Но, к счастью, появился брокер от INVMAG. Брокер сказал, что неудача с due diligence будет преследовать его до тех пор, пока владелец не приведёт свой учёт в порядок.
Алексей не хотел этим заниматься, говоря “я не знаю как”. Но с помощью консультанта, которого ему порекомендовал этот брокер, учёт был наконец налажен.
Не успел Алексей обрадоваться правильной организации учёта, как брокер привёл покупателя, который, нужно заметить, уже несколько раз проходил этап проверки в других компаниях и выходил из сделки. Настроен этот инвестор был скептически. Но после проведения проверки бизнеса Алексея был приятно изумлён тем, как все было открыто и качественно сделано. Благодаря этому, покупатель сделал предложение, даже не торгуясь, и приобрел компанию за изначально выставленную стоимость.
Роль брокера в продаже бизнеса
Проблема заключается в том, что любой, даже самый финансово привлекательный для инвестора бизнес, будет продаваться или с большой скидкой, или не продастся вовсе, испортив при этом настроение всем участникам сделки, если в нём отсутствует документация, подтверждающая его прибыльность.
Брокер в своей работе помогает продавцу в поисках инвесторов, которые имеют финансовые возможности и хотят купить бизнес (что называется capable and willing). Также помогает сделать компанию более привлекательной для покупателя.
Покупатель же, найдя подходящий бизнес, делает предложение, заявляя тем самым, что хочет проверить все составляющие компании. Свое желание насчет приобретения бизнеса инвестор подтверждает для себя во время проверки.
К сожалению, в реальности продавцы плохо разбираются в документообороте, в учете налогов, в маркетинге. Как следствие, документооборот ведется у них в ужасном состоянии или же вообще отсутствует.
Брокер, который искренне заинтересован в интересах продавца, должен настоять на том, что все должно быть исправлено до встречи с инвестором. Он также должен помочь продавцу избежать ошибок во время переговоров.
Кроме того, брокер должен защищать конфиденциальность продавца. Доступ к документам должен быть организован таким образом, чтобы они не "плавали на просторах интернета". Поэтому брокер должен владеть навыками организовывать доступ к файлам, не отправляя их по емейлу, и уж тем более не почтой в бумажном виде.
В обычной ситуации владелец не хочет зависать на рынке, подвергаясь унижению из-за неудач в переговорах. Его цель - это быстрое получение денег и в максимально возможном размере.
Базовые основы микроэкономики гласят, что товар продастся по большей цене, если на него больший спрос.
Есть 2 типа брокера. Первый - брокер INVMAG, который ведёт агрессивную рекламу по всему миру, платит за это. Это приводит иностранных инвесторов. Второй тип - все остальные дееспособные брокеры. Они размещают информацию о бизнесе в двух основных ресурсах. INVMAG делает все это тоже, но имеет при этом больший спрос, за счёт дополнительного источника инвесторов. Это позволяет более уверенно вести переговоры по цене и сокращает сроки продажи компании. Те, кто выставляет бизнес на два ресурса, могут за год вообще не получить ни одного предложения.
В практике INVMAG был клиент, который три года работал с тремя брокерами (по году с каждым) так ничего и не продав. На четвёртый год он позвонил в INVMAG. После заключения листинга, уже через 3 недели клиент получил первое предложение. Потом последовало второе, третье. В результате третий инвестор купил компанию за полную стоимость. С INVMAG клиент смог продать свой бизнес за 3 месяца.
Как успешно продать бизнес:
- Как нельзя выходить с немытой головой в приличное общество, так нельзя выставлять свой бизнес на продажу, предварительно его не проверив. Предпродажная подготовка должна выглядеть следующим образом: настройка учета, оптимизация маркетинга, формализация работы менеджеров. Для этого следует обратить внимание на КЛАСС: Как вести бизнес в США.
- Конфиденциальность в наше время требует технической подготовки со стороны брокера. Знание таких вещей, как цифровая подпись, ограниченный доступ к файлам и контроль версий документов — это сигналы того, что брокер защитит конфиденциальность вашей информации лучше, чем остальные.
- Брокер должен вести агрессивный маркетинг по привлечению инвесторов. Если он этого не делает, то шансы, что вы проведёте с ними годы, так ничего и не сделав - 75%. В INVMAG же 70% листингов продаётся.
- Процесс продажи бизнеса будет ускорен с участием брокера. Как быстрее продать предприятие вы можете прочитать в нашей статье.
Для успешной продажи бизнеса необходимо работать с брокерами, которые качественно делают свою работу и готовы обеспечить вам безопасность ваших данных.
